Men at work: cerchiamo Agenti per l’avvio alla professione

“Se vuoi dare una svolta alla tua attività, non perdere le opportunità che il nostro sito ti mette a disposizione”. Questa frase, stimolante e coinvolgente, che si trova ricorrente sui portali di ricerca di personale di vendita, presenta, però, diversi aspetti che impongono un’adeguata riflessione.

Sui portali italiani specializzati troviamo iscritti centinaia di migliaia di agenti e procacciatori (oltre 20.000 nelle Marche) a fronte di qualche migliaio di aziende che cercano figure commerciali. Le offerte sono le più disparate, in settori anche molto diversi, ma tutte accomunate da questa frase: “Il nostro sito prende in carico la richiesta di ricerca agenti di commercio per tutti coloro che si sentono pronti ad intraprendere un'attività autonoma e molto gratificante, se svolta al meglio delle proprie capacità. Non c'è bisogno di avere alle spalle anni di esperienza professionale o competenze altamente specifiche: nel lavoro dell'agente è fondamentale la motivazione, disporre di buone capacità relazionali e la predisposizione ad imparare un nuovo mestiere”.

Nelle ricerche che facciamo di questo tipo di personale normalmente troviamo ragazzi/e animati da una buona motivazione ad apprendere questo tipo di lavoro anche perché viene svolto in maniera autonoma. Spesso accettano, con qualche difficoltà, anche la condizione economica del ‘senza fisso’ pur di cominciare qualcosa che si spera li porti lontano. Da parte delle aziende, si assicura la formazione iniziale, si promettono buone provvigioni e tutto l’armamentario che serve per cominciare in tempi rapidi.

Purtroppo, però il rapporto spesso dura poco, perché, un pò per le difficoltà del mercato, un pò per la debole professionalità dell’agente (pianificazione non rigorosa dei contatti e delle visite e debole conoscenza dei prodotti e servizi), l’alta percentuale iniziale di insuccessi spesso determina un crollo irreversibile della motivazione e quindi della continuazione. Ovviamente, per le aziende questo porta uno spreco di tempo e di risorse perché bisogna ricominciare tutto daccapo!

Ma poi c’è un altro aspetto che in sede di selezione non si evince immediatamente. Infatti, il possesso delle capacità relazionali, dote essenziale per un buon venditore, non è solo quello di essere spigliati, cordiali, simpatici e con la parlantina facile ma di possedere alcuni fondamentali della comunicazione nella vendita, come quello della persuasione e dell’influenzamento. A volte queste qualità si posseggono già, ma vanno affinate, ma molto spesso sono carenti o assenti. E’ possibile svilupparle ma solo con l’aiuto di una buona formazione iniziale e con delle riprese nel tempo. Molte aziende questo lo sanno già e tant’è vero che spesso chiedono un’esperienza di vendita già consolidata proprio per evitare di spendere troppo tempo nel dover formare le neo-risorse.

In definitiva, l’esperienza di vendita per un ragazzo è un’esperienza forte e va sostenuta fin dall’inizio con una buona formazione, perchè crediamo che una delle cause di mortalità precoce non sia tanto quella della retribuzione variabile o dell’estrema precarietà del suo lavoro ma quella di autopercepirsi inadeguato per un mestiere il cui successo dipende quasi esclusivamente da come avrà saputo condurre la trattativa con il suo cliente.